データドリブンマーケティングの推進とマーケティング・インサイドセールス連携強化

マーケティングオートメーション（MA）ツールをHubSpotからSalesforce Account Engagement（旧:Pardot）へ移管。マーケティングとインサイドセールスでHubSpotを、フィールドセールスでSalesforceを活用していた個別最適化を解消し、Salesforce基盤に統合した。AIを活用し、社内専用のAIツールを構築。失注顧客の情報をもとに、インサイドセールスメンバーと協力し、架電の助けとなるメールを作成し、適切なコンテンツを送付する取り組みを開始。マーケティング部とインサイドセールス部が共通のKPI（商談数）を持ち、密接に連携。架電対象の認識を揃えるため、部署、前回接点を持った日付、特定フラグの有無、業種などを考慮した共通の架電基準をすり合わせ、ファネルごとの数値モニタリングシートを作成し、可視化。マーケティング部が新規コンテンツやフィードバックを必要とするコンテンツを中心に、資料請求やクリック履歴のある顧客をピックアップし、優先度高く架電してほしい理由とともに情報連携する取り組みを開始。インサイドセールスから「こういうコンテンツがほしい」「こういうお客様がいる」といった具体的な要望を共有してもらい、特定の業界に特化した業務フロー図をインサイドセールスやPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）と共同で作成。顧客の懸念事項を解消するホワイトペーパーを制作。

マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門、レベニュー全体で顧客とコミュニケーションを取る関係者

Revenue全体のKPIが分断され、データの整合性にズレが生じる課題を解決し、正しいデータを一貫して見られるようにすること。新規プロダクトのリリースを見据え、MA/SFA運用を最適化すること。顧客との最初の電話での対応を効率化し、その場で顧客の疑問を解決して商談化につなげること。AI活用によって捻出された時間で、自身のやりたいことに挑戦できる環境を構築すること。失注顧客への効果的なアプローチと検討温度感の検知。インサイドセールスの人数増加やマーケティング施策の多様化に対応し、最適な顧客アプローチを目指すこと。お客様に役立つコンテンツを適切な文脈で提案できるようになること。パーソナライズされたコンテンツを提供し、顧客の懸念事項を解消すること。

2023-03-01T00:00:00Z

MAツール移管前後で商談獲得数の落ち込みはなく、むしろ右肩上がりに伸びた。バクラク事業のKPIは全てSalesforce基盤のもとに統一管理されるようになり、「正しいデータはどれ？」問題が解決し、Revenueデータを一気通貫でモニタリングできるようになった。顧客からの質問にリアルタイムで回答できるAIツールを社内専用で構築し、機能詳細や競合比較、プランの違いなどを瞬時に提示することで、その場で顧客の疑問を解決し、商談化につなげている。AIは電話内容の文字起こしや要約を行い、フィールドセールスへの引き継ぎ資料作成もサポート。無料AIツール「Perplexity AI」で会社情報や商談準備の調べ物を行い、「Gemini」でメール添削や返信フォーマット作成も行っている。失注顧客に特化したメールと比較して開封率が向上し、顧客の検討温度感が高まっていることを検知できるようになった。