SaaSの売上におけるSMBとEnterpriseの顧客の比率調査

#### SMBとEnterpriseの顧客比率は50/50 調査結果によると、SaaS企業の顧客比率はSMBとEnterpriseが50/50である。エンタープライズに焦点を当てることが出口を得るための事前条件ではないことが示唆されている。 #### SMBとEnterpriseの顧客比率に関する考察 SaaS企業はエンタープライズに焦点を当てることで高い定着率や収益を得ることができるが、獲得コストが高く、セールスサイクルが長くなる。一方で、SMBに焦点を当てる企業も多く存在し、エンタープライズに焦点を当てることが出口を得るための必須条件ではないことが示されている。顧客のニーズや市場動向を考慮しながら、適切な顧客セグメントに焦点を当てることが重要である。 #### 調査結果の詳細 投資家は常にB2Bポートフォリオ企業にエンタープライズアカウントに焦点を当てるように促します。これらの企業は一般に顧客の定着率が高く、より多く支払い、より頻繁にアップグレードし、複数年契約を締結することができます。一方で、セールスサイクルは長く、獲得コストが高くなります。 過去73のSaaS IPOの顧客の契約金額の概算では、中央値の契約金額は49,000ドルで、平均値は234,000ドルです。PalantirとC3は平均契約金額がそれぞれ5.9百万ドルと2.4百万ドルとデータを歪めています。 さらに、69社の企業のSMBまたはエンタープライズのステータスを確認できた結果、SMBは年間25,000ドル未満を支払う顧客と定義していますが、69社のうち、43社がエンタープライズに焦点を当てており（62%）、26社がSMBに焦点を当てています（38%）。 詳細は[blossomstreetventures.com](https://blossomstreetventures.com/?trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block)をご覧いただくか、直接[sammy@blossomstreetventures.com](http://mailto:sammy@blossomstreetventures.com?trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block)までメールでお問い合わせください。

#### SaaS企業の売上は中小企業市場と大企業市場で均等という説の要約 SaaS企業の売上は中小企業市場と大企業市場で均等という説は、実際には異なる。エンタープライズ市場では売上が高く、長い販売サイクルや高い契約価値が特徴。一方、SMB市場はトランザクションが主体で価格が低く、営業費用やマーケティング費用が高い。運用コストの違いもあり、エンタープライズモデルは高いCLV/CAC比率を維持するために時間がかかる。SMBとエンタープライズのモデルは異なる運用ドライバーを持ち、価値の高い企業になる可能性がある。 #### SMBとエンタープライズ市場の比較と考察 SMB市場とエンタープライズ市場でのSaaS企業の売上比率には大きな違いがあり、それぞれの特性によって異なる。エンタープライズ市場は高い契約価値と長い販売サイクルが求められる一方、SMB市場はトランザクションが主体であり、マーケティング費用が高い。運用コストの違いもあり、エンタープライズモデルは高いCLV/CAC比率を維持するために時間がかかる。SMBとエンタープライズのモデルは異なる運用ドライバーを持ち、価値の高い企業になる可能性がある。 #### SMBとエンタープライズのモデルの長所と短所 SaaS企業は、SMB市場で販売する場合とエンタープライズ市場で販売する場合とでは、運用上の構造が大きく異なります。営業構造、マーケティング、R&Dなど、すべてが異なります。しかし、多くの運用ドライバーや関連コストが異なる一方で、多くの財務面は実際にはほぼ同じになります。両方のモデルは非常に価値の高い企業になる可能性があります。 #### エンタープライズ販売特性 エンタープライズ販売プロセスは次のような特徴があります: - 通常180日以上の長い販売サイクル - 少なくとも5万ドルの定期購読料金の高い平均契約価値（ACV） - 実装、統合、カスタマイズのためのプロフェッショナル/カスタムサービスとソフトウェアを組み合わせることがよくある - 販売プロセスにベンダーの複数の人物が関与 - 顧客の意思決定プロセスに複数の人物が関与 - 契約とライセンスプロセスには、条件の交渉が含まれる #### SMB販売特性 SMB販売の特性は次のようになります: - トランザクション - 平均契約価値が低い - 低いタッチの営業関与 - カスタマイズやプロフェッショナルサービスの提供が限られているか、まったく提供されていない - 契約交渉を許可しないか、非常にまれに許可する #### ベンチマーク - エンタープライズモデルの収益成長率は、SMB販売モデルの34%に対して約50% - SMBモデルの総利益率は、SMBとエンタープライズモデルの製品COGsがほぼ同じですが、サービスCOGsはエンタープライズの方がはるかに低い - エンタープライズモデルの遅延収益はわずかに高い - エンタープライズモデルの顧客あたりの遅延収益は、SMBモデルの3倍 #### 運用コストの違い - 営業費用は、成長をサポートするためにサポートがほぼ同じですが、SMBモデルのマーケティング費用が高い - SMBのR&D費用はわずかに高い - SMBのR&D従業員の定着率は10%高い - 収益の%としての総運用費用は、エンタープライズ企業と比較してSMBが10%高い - 従業員の生産性はほぼ同じ つまり、SMB販売特性とエンタープライズ販売特性のモデルはどちらも非常に価値の高いモデルになり得ますが、運用ドライバーは非常に異なります。